相手の動きをまねると、好感を持たれやすい？

答えの中心は、アメリカのニューヨーク大学などの研究チームが1999年に発表した実験です [1]。実験の協力者が参加者の姿勢や動きをまねる条件を作り、やりとりのスムーズさと好感を調べました。

好感を調べた研究は8本です。ただし、結果はそろっていません。まとめて分析したメタ解析は、この問いについては見つかっていません。

ほかの研究では、結果が異なる場合も

• VR の追試: 1つ目の研究ではまねるアバターへの親しみが高かったものの、事前登録した2つ目の研究 (40人) では差がありませんでした [5]。
• 女性180人の実験: 近しさを左右したのは本人の共感しやすさで、1回まねられただけの影響は見られませんでした [7]。
• 比べる相手の違い: 538人の面接の実験では、じっと座っている相手や同じ動きを繰り返す相手よりは好まれました。しかし自由に動く相手や、特に指示のない相手とは差がありませんでした [8]。
• 手の動きのまね: 30人の実験で、好感の高まりはわずかでした。選んだ絵をまねられたときのほうが、親しみは強く高まりました [9]。

結果が割れる理由は、はっきり分かっていません。比べる相手の動き方で結果が変わることが、一因として示されています。

信頼や親切には効きます

好感より、信頼や親切な行動のほうは、上がる結果が多く出ています。

• まねられた人は、人を手伝い、気前よくふるまいました。まねた本人以外の人に対しても同じでした [6]。
• 法律事務所の2つの実験で、弁護士が相談者の言葉をまねると、代理を任せる傾向が高まりました [10]。
• ホテルと食料品店の実験で、店員が客の言葉をまねると、店員の親切さの評価が高まりました [11]。

根拠の確かさは低めです。研究の数が少なく、VR の追試と女性180人の実験では差が出ていないためです。また、動きのタイミングを合わせる「同調」の研究では、実験者の思い込みを十分に防いでいない研究が多く、対策を加えた追試で元の結果が再現されなかったと報告されています [12]。

気づかれると逆効果になりうる

強くまねられた人は、さりげなくまねられた人より、相手を好まず信頼もしませんでした。オンラインの実験 (180人) では、まねに気づいた人は、どの条件でも好感と信頼が下がりました [4]。まねの効果を事前に知らされた人では、まねられても好感は変わりませんでした [2]。ただし、この点を調べた研究は2件だけです。

よく言われていることは本当？

• 相手の仕草・表情・話し方をまねると、好感が高まる高まった実験が多くあります。 差が出ない実験もあり、学術論文としては、まだ断定できていません [5]。
• まねると信頼され、営業や交渉で有利になる信頼・親切には効きます。 根拠の確かさは低めです [6] [11]。
• やりすぎたり気づかれたりすると逆効果になる研究が足りません。 強すぎるまねで下がった実験があります [4]。
• 少し間を置いてさりげなく合わせるのがコツ研究が見つかっていません。 1秒と3秒の遅れを比べた VR の研究は、違いが出ませんでした [5]。
• ミラーニューロンや類似性の法則が働いているしくみの説明で、確かめた研究はありません。

研究の多くは、実験の協力者が初対面の参加者とやりとりする場面で行われています。自然な会話で相手に合わせる場面とは違うため、そのまま当てはまるとは限りません。参加者が女性だけの研究もあります [7]。商談や面接でうまく使えるかは、研究では確かめられていません。

まねられた人が相手を好きになった実験は多いものの、学術論文としては、まだ断定できていません。
信頼や親切さには上がる結果が多いものの、根拠の確かさは低めです。
合わせるなら、気づかれない程度にさりげなく。